Memilih dan Mengelola Saluran Pemasaran

MEMILIH DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

            Sistem distribusi adalah sumber daya eksternal yang utama. Biasanya diperlukan bertahun-tahun untuk membangunnya dan tidak dapat diubah dengan mudah. Sistem ini menggambarkan komitmen perusahaan yang besar terhadap sejumlah besar perusahaan independen yang bisnisnya adalah distribusi dan terhadap pasar tertentu yang mereka layani. Sistem distribusi juga menggambarkan komitmen terhadap seperangkat kebijakan dan praktik yang merupakan dasar bagi seperangkat hubungan jangka panjang yang luas.

Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi. Perantara melancarkan arus barang dan jasa. Produsen memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara :

·         Banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung.

·         Dalam beberapa pemasaran langsung memang tidak layak.

·         Produsen yang membangun saluran pemasaran mereka sendiri sering dapat memperoleh pengembalian yang lebih besar dengan meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama.

Fnngsi dan Arus Saluran Pemasaran

Sebuah saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama :

1.      Fungsi yang berlangsung dalam arus maju (forward flow) dari perusahaan ke pelanggan :

o   Pemilikan fisik : kesinambungan penyimpangan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

o   Hak milik : transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain.

o   Promosi : pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif yang dirancang untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut.

2.      Fungsi yang berlangsung dalam arus mundur (backward flow) dari pelanggan ke perusahaan :

o   Pemesanan : komunikasi dari para anggota saluran pemasaran ke produsen mengenai minat untuk membeli.

o   Pembayaran : pembeli membayar tagihannya ke penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya.

3.      Fungsi yang terjadi dalam dua arah :

o   Informasi : pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, seta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.

o   Negosiasi : usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga  transfer kepemilikan dapat dilakukan.

o   Pembiayaan : perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.

o   Pengambilan resiko : penanggungan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.

Suatu perusahaan manufaktur yang meluncurkan suatu produk fisik yang mungkin memerlukan perbaikan perlu membentuk sekurangnya tiga saluran : saluran penjualan, saluran pengiriman dan saluran perbaikan.

Tingkat- Tingkat Saluran

Beberapa saluran pemasaran barang konsumsi dengan panjang yang berbeda :

1.      Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung), terdiri dari suatu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.

2.      Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan seperti pengecer.

3.      Saluran dua tingkat, berisi tiga perantara, misalnya dalam industri pengemasan daging, pedagang besar menjual ke pemborong yang akan menjualnya ke beberapa pengecer kecil.

Saluaran di Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah untuk membuat keluaran mereka tersedia dan terjangkau oleh populasi sasaran. Miasalnya, sekolah mengembangkan “system penyebaran pendidikan” dan rumah sakit “system penyampaian kesehatan” lembaga ini harus mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Keputusan Rancangan Saluran

Dalam merancang saluran pemasaran, produsen harus memutuskan apa yang ideal, apa yang mungkin dan apa yang tersedia. Memutuskan mana saluran yang terbaik mungkin bukan masalah. Masalahnya adalah meyakinkan satu atau sedikit perantara yang tersedia untuk menangani lini perusahaan manufaktur itu.

Menganalisis Tingakat Hasil Pelayanan yang Dinginkan Pelanggan

Sasaran membuat lima hasil pelayanan :

1.      Ukuran lot : jumlah unit yang saluran pemasaran diperbolehkan untuk dibeli satu pelanggan setiap kali pembelian.

2.      Waktu tunggu : rata-rata waktu pelanggan saluran itu menunggu untuk menerima barang.

3.      Kenyamanan tempat : menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk itu.

4.      Variasi produk : menyatakan luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.

5.      Pelayanan pendukung : menyatakan pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran tersebut.

Menetapakan Tujuan dan Batasan Saluran

Tujuan saluran harus dinyatakan dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang ditargetkan. Perencanaan saluran yang efektif perlu penentuan segmen pasar mana yang akan dilayani dan saluran terbaik yang akan diguanakan untuk setiap kasus. Tujuan saluran berbeda-beda sesuai karakteristik produk.

Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Suatu alternatif saluran digambarkan dengan tiga elemen :

1.      Jenis Perantara

Jenis-jenis perantara untuk melaksanakan tugas salurannya :

o   Wiraniaga perusahaan

o   Agen produsen

o   Distributor industri

2.      Jumlah Perantara

Dalam memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran, perusahaan memiliki tiga strategi yang tersedia :

o   Distribusi Ekskusif

Mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan.

Biasanya strategi ini mencakup perjanjian eksklusif, yang tidak membolehkan penjual menjual merk-merk saingan.

o   Distribusi Selektif

Mencakup penggunaan perantara lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang menjual produk tertentu.

Strategi ini digunakan oleh perusahaan mapan dan perusahaan baru yang berusaha mendapatkan distributor.

o   Distribusi Intensif

Produsen menempatkan barang dan jasa sebanyak mungkin di toko.

Strategi ini biasanya digunakan untuk produk yang mudah ditemui, seperti bensin, makanan ringan, permen, dll.

3.      Persyaratan Dan Tanggung Jawab Anggota Saluran 

Elemen utama dalam “bauran hubungan perdagangan” antara lain :

o   Kebijakan Harga

o   Syarat Penjualan

o   Hak Teritorial Distributor

o   Jasa dan Tanggung Jawab yang Harus Dilaksanakan Oleh Tiap Pihak

Mengevaluasi  Alternatif Saluran Pemasaran Utama

Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :

·         Kriteria Ekonomi

Tiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.

·         Kriteria Pengendalian

Evaluasi saluran pemasaran harus memperhitungkan masalah pengendalian.

·         Kriteria Adaptasi

Untuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu.

Keputusan Manajemen Saluran

Setelah suatu perusahaan memilih sebuah alternatif saluran, tiap perantara harus diseleksi,  dimotivasi dan dievaluasi. Pengaturan saluran juga harus dimodifikasi dari waktu ke waktu.

Memilih Anggota Saluaran

Kemampuan produsen berbeda dalam hal menarik perantara yang memenuhi syarat dalam saluran pemasaran yang dipilih. Beberapa produsen tidak menemui masalah dalam mendapatkan perantara.

Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran

Perantara harus terus dimotivasi untuk melakukan tugas terbaiknya. Syarat-syarat yang membuat mereka bergabung dalam saluran memberikan sebagian motivasi, namun ini harus ditambah dengan pelatihan, pengawasan dan dorongan. Mendorong anggota saluran untuk mencapai kinerja puncak harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka.

Para produsen memiliki beberapa jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama :

·         Kekuatan memaksa (coercive power) digunakan oleh produsen yang mengancam untuk menarik sumber daya atau menghentikan hubungan jika perantara gagal bekerja sama.

·         Kekuatan penghargaan (reward power) terjadi bila produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara untuk melaksanakan kegiatan atau fungsi tertentu.

·         Kekuatan sah (legitimate power) digunakan saat produsen meminta suatu tindakan seperti yang tercantum dalam kontrak.

·         Kekuatan ahli (expert power) dapat diterapkan jika produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.

·         Kekuatan referen (referent power) timbul bila produsen sangat dihormati sehingga perantara merasa diidentifikasikan dengannya.

Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran

Secara periodik, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman ke pelanggan, penanganan barang yang rusak dan hilang serta kerjasama dalam program periklanan dan pelatihan.

artikel ekonomi manajemen: Perdagangan Bebas ASEAN-China

artikel ekonomi manajemen: Perdagangan Bebas ASEAN-China: BAB 1 PENDAHULUAN Awal Januari 2010 dimulainya penerapan perjanjian perdagangan bebas China-ASEAN (CAFTA). Perjanjian ini merupakan b...

Perdagangan Bebas ASEAN-China

BAB 1

PENDAHULUAN

Awal Januari 2010 dimulainya penerapan perjanjian perdagangan bebas China-ASEAN (CAFTA). Perjanjian ini merupakan babak baru bagi ancaman laju perekonomian industri dalam negeri. CAFTA merupakan kebijakan nasional dalam rangka hubungan bilateral dengan negara lain. Semangat yang dituangkan sebagai bagian dari konsekuensi kebijakan pasar bebas adalah untuk memacu persaingan dan pengembangan industri dalam negeri dengan negara lain. Dimana pada prinsipnya CAFTA lebih mengarah pada implementasi prinsip liberalisme pasar.

Peran dan keberadaan ASEAN bagi Cina kian penting dan strategis sehingga upaya kerjasama dan peningkatan hubungan bilateral kedua belah pihak akan terus ditingkatkan. Dalam pertemuan penandatanganan perjanjian tersebut, Cina menilai ASEAN adalah suatu kawasan yang sangat potensial, sehingga upaya peningkatan kerjasama dengan seluruh negara anggota sangat penting dan dengan bukti untuk pertama kali Cina mengangkat seorang dubes untuk ASEAN. Sehingga hal itu bisa lebih fokus untuk meningkatkan hubungan dan kerjasama bilateral berbagai bidang antara kedua belah pihak. Bagi Cina, ASEAN juga menjadi pasar ekonomi besar tersendiri karena total volume perdagangan dengan kawasan itu sebesar 10% dari total impor dan ekspor Cina, di samping ASEAN menjadi mitra dagang terbesar keempat bagi Cina.

Akan tetapi beberapa industri nasional akan hancur begitu kesepakatan pasar bebas ini berjalan pada bulan Januari 2010 lalu. Hal ini tentunya disebabkan industri nasional di bidang tersebut tidak dapat bersaing dengan industri Cina di bidang tekstil, mesin, dan baja.. Namun tentunya dampak dari kesepakatan pasar bebas ini bukan hanya terkait pada 3 bidang industri itu saja, namun akan berdampak pada keseluruhan industri nasional Indonesia.

Akhirnya, perlu disadari bahwa dampak perdagangan bebas, akan berpotensi mematikan industri dalam negeri. Dampak lebih jauh, jutaan tenaga kerja sangat mungkin berakibat PHK (pemutusan hubungan kerja) dan menambah jumlah pengangguran akibat industri dalam negeri banyak yang mengalami kolaps. Jika pengangguran semakin tinggi, dampak yang muncul tidak saja di bidang ekonomi, tetapi juga sosial.

BAB II

PEMBAHASAN

Perdagangan bebas ASEAN dan China dirasa merugikan bagi perekonomian Indonesia dan secara khusus pada para pelaku usaha. Hal ini dikarenakan persiapan Indonesia dalam menghadapi pasar bebas ASEAN-China masih dirasa kurang. Kondisi ini berbeda dengan China yang sudah jauh-jauh hari melakukan persiapan yang matang. Apalagi akhir-akhir ini, Indonesia sudah dibanjiri produk-produk dari China yang harga dan kualitasnya lebih bersaing dari produk lokal.

Untuk pasar bebas tahun ini, produk dari China yang membanjiri pasar Indonesia yaitu komoditas pertanian seperti buah-buahan,  gula dan bahkan beras sampai dengan produk industri manufaktur seperti tekstil, mainan, dan elektronik akan memasuki Indonesia dengan murah dan tentu saja kualitasnya tidak berbeda dengan produk lokal. Apalagi China sudah memasok kebutuhan yang dicari konsumen indonesia kedepannya. Hal ini akan mematikan industri kecil menengah (IKM) dan kawasan ekonomi serta industri akan terancam bubar. Produk kita akan kalah di negeri sendiri. Di lokal saja kita sudah kalah, apalagi kita mau mengadakan impor ke China. Akibatnya akan berpengaruh terhadap perekonomian bangsa ini.

China bisa menjual produk dengan harga yang bersaing, dikarenakan China bukan saja menjadi produsen skala besar, tetapi juga telah membangun sebuah jaringan perdagangan yang kuat dan terpadu di seluruh dunia. Selain itu upah buruh murah dan industri produk massal yang sudah terotomasi meningkatkan kemampuan produksi. Prinsip dari orang-orang China, yaitu "untung sedikit tidak apa-apa, asalkan dagangan bisa cepat laku dan kontinu". Sehingga telah menanamkan  tingkat perputaran uang yang cepat..

Dari hal itu kita dapat membaca bahwa perekonomian nasional, khususnya dalam sektor industri, masih labil dan memerlukan sikap keseriusan pemerintah untuk memacunya secara lebih serius lagi Di tengah persaingan pasar bebas industri dunia, tanpa tindakan konkret pemerintah untuk menanganinya dalam bentuk proteksi, maka lambat laun industri dalam negeri akan bangkrut.

            Munculnya ACFTA sedikit banyak mendatangkan kerugian dibandingkan dengan manfaatnya, khususnya terhadap industri manufaktur dan tenaga kerja jika tak segera diantisipasi pemerintah. Artinya, ACFTA lebih mengarah pada implementasi zona baru prinsip liberalisme perdagangan yang akan menganggu pasar domestik dan mengancam konsumsi barang-barang produksi dalam negeri. Guna mengantisipasi dampak implementasi ACFTA, pemerintah secara umum telah menerapkan sepuluh kebijakan (sumber kementrian perindustrian) :

1.      Mengevaluasi dan merevisi semua Standar Nasional Indonesia (SNI) yang  sudah kadaluwarsa dan menerapkannya secara wajib dengan terlebih dahulu menotifikasikan ke WTO.

2.      Mengefektifkan fungsi Komite Anti Dumping dan Menangani setiap kasus dugaan praktek dumping dan pemberian subsidi secara langsung oleh negara mitra dagang.

3.      Mengefektifkan fungsi Komite Pengamanan Perdagangan Indonesia (KPPI) dalam menanggulangi lonjakan barang impor di pasar dalam negeri.

4.      Meningkatkan lobi pemerintah untuk mengamankan ekspor Indonesia antara lain dari ancaman dumping dan subsidi oleh Negara mitra dagang.

5.      Mengakselerasi penerapan dari Instruksi Presiden Nomor 5 Tahun 2008 tentang Fokus Ekonomi 2008-2009.

6.      Melakukan harmonisasi tariff bea masuk (BM) pos tariff untuk produk hulu dan hilir, sehingga diharapkan akan memacu investasi dan daya saing.

7.      Mengefektifkan tugas dan fungsi aparat kepabeanan, termasuk mengkaji kemungkinan penerapan jalur merah bagi produk yang rawan penyelundupan produk illegal.

8.      Membatasi/melarang ekspor bahan baku mentah untuk mencukupi kebutuhan energi bagi industri dalam negeri sehingga dapat mendorong tumbuhnya industri pengolahan ditingkat hulu sekaligus memperkuat daya saing industri local.

9.      Mempertajam kebijakan tentang fasilitas PPh untuk Penanaman Modal di bidang usaha tertentu atau di daerah tertentu.

10.  Melanjutkan kebijakan Permendag (Peraturan Menteri Perdagangan) No 56 Tahun 2008 yang mengatur pembatasan pintu masuk pelabuhan untuk lima produk tertentu yaitu alas kaki, barang elektronik, mainan anak-anak, garmen serta makanan dan minuman.

Kita tidak bisa menghindar dari pasar bebas tersebut, namun seharusnya pemerintah juga harus melindungi industri lokal dalam negeri. Kebijakan-kebijkan yang menguntungkan industri lokal juga harus dikeluarkan, investor diundang dan ditingkatkan. Tentu saja bagi kita sebagai warga negara Indonesia kita harus menanamkan sikap untuk selalu menggunakan produk dalam negeri karena sebenarnya produk kita tidak kalah dengan produk asing, dan tentu saja akan membantu perekonomian negara kita.

Bagaimanapun, produk dalam negeri saat ini tak akan mampu menyaingi membanjirnya produk massal buatan China yang murah meriah. Oleh sebab itu, kebijakan CAFTA rasanya memang perlu dikaji ulang oleh pemerintah supaya dampaknya tidak mengancam keselamatan industri dalam negeri. Harapan besar tergantung pada pemerintah demi eksistensi produk dalam negeri pada masa depan. Dalam upaya meningkatkan perekonomian bangsa, kebijakan-kebijakan perlu diarahkan pada perbaikan ekonomi rakyat Ini penting agar gagasan untuk menciptakan masyarakat makmur dan sejahtera dapat dinikmati oleh rakyat Indonesia.

BAB III

KESIMPULAN

Dari pembahasan mengenai perdagangan bebas ASEAN-China tersebut dapat disimpulkan bahwa :

1.      Perdagangan bebas ASEAN-China lebih banyak memberikan dampak negative bagi perekonomian Indonesia khususnya pada para pelaku usaha.

2.      Membanjirnya produk dari China dengan harga yang lebih murah dan tentu saja kualitasnya tidak berbeda dengan produk local, meresahkan para pelaku usaha industri kecil menengah (IKM) karena dikhawatirkan produknya tidak laku di negara sendiri.

3.      Melihat kondisi pendapatan masyarakat, tentu merupakan kegembiraan tersendiri dengan adanya produk murah asal China. Masyarakat dengan mudah bisa membeli barang-barang murah sesuai kemampuan kantong masyarakat ketimbang produk buatan dalam negeri yang relatif lebih mahal.

4.      Kebijakan CAFTA perlu dikaji ulang oleh pemerintah supaya dampaknya tidak mengancam keselamatan industri dalam negeri.

5.      Kebijakan tersebut perlu diarahkan pada perbaikan ekonomi rakyat, guna menciptakan masyarakat makmur dan sejahtera, sehingga perdagangan bebas ASEAN-China juga dapat memberikan dampak positif bagi para pelaku usaha dan perekonomian Indonesia.